Архив за 5 марта , 2018

Крепче кризис — сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, — рассказывает представитель ЦЗК, — это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», — делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», — рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

По данным специалистов отдела аналитики и проектного консалтинга Est-a-Tet, на территории Ленинского района Московской области в реализации представлено 25 проектов общей площадью квартир более 286,2 тыс. кв. м. Среди жилых комплексов есть как построенные и введенные в эксплуатацию проекты, так и находящиеся на начальных этапах строительства.   Среди лидеров по объему предложения – ЖК «Новая Развилка» (ООО «Инвест Сити») с показателем 28,6 тыс. кв. м, «Краски жизни» (Сити-XXI век) – 27,1 тыс. кв. м, чуть меньше занимают «Бутово Парк 2» (ГК ПИК), «Май» (Тройка РЭД) и «Пригород Лесное» (Самолет Девелопмент). В границах городского поселения Видное реализуется 21% от общего объёма предложения рынка первичного жилья Ленинского района. Так как здесь строятся такие масштабные проекты, как ЖК «Березовая роща» (2,39 тыс. кв. […]

2 марта лидер пивоваренной отрасли ПАО «САН ИнБев Украина» успешно прошел проверку безопасности одного из производств. Аварийная служба Черниговского отделения общества совместно с пожарно-спасательными подразделениями города провела плановые учения на территории отделения. Спасатели ликвидировали условную чрезвычайную ситуацию на заводе за считанные минуты. Комплексные командно-штабные учения регулярно проводятся для отработки слаженных действий аварийных служб Черниговского отделения общества и подразделений ГСЧС Украины (Государственной службы Украины по чрезвычайным ситуациям) в Черниговской области. Таким образом ПАО «САН ИнБев Украина» минимизирует негативные последствия вероятных чрезвычайных ситуаций и обеспечивает безопасные условия труда своим сотрудникам. В этот раз, согласно легенде, в компрессорном цехе из-за разгерметизации ресивера произошла утечка опасного вещества. Аварийная служба завода оповестила руководство об опасности и вызвала пожарно-спасательные подразделения. Уже до прибытия пожарных работники предприятия […]

Проект ИНФОРМДИЗАЙН представляет второй альбом мотивирующих плакатов, посвящённый избранным высказываниям кандидата в президенты – Ксении Собчак. Ксения Собчак – кандидат в президенты, женщина средних лет с богатым бэкграундом, имеющая обширный опыт выживания в джунглях шоу-бизнеса и богемной светской тусовки. Появление Ксении Собчак на политическом небосклоне страны с президентскими амбициями, естественно, не ввело в заблуждение сколь-нибудь критически мыслящих людей. Безнадёжность данного предприятия открыто подтверждает и сама Ксения. Но свой хайп можно словить всегда… Мотивирующий постер – плакат, вдохновляющий зрителя на определённые мысли, стимулирующий на действие, на какое-то изменение эмоционального состояния. Главная цель мотивационного плаката – стимулировать, побуждать что-то сделать, измениться, поменять взгляд на тот или иной предмет, вдохновлять на работу над собой или просто заставлять позитивно задуматься, поднять настроение. Альбом мотивирующих […]

Жилой комплекс «Новый Зеленоград» стал финалистом ежегодной профессиональной премии Move Realty Awards 2018 в номинации «Проект года комфорт-класса на стадии реализации». Победитель будет объявлен уже 3 апреля на торжественной церемонии награждения. Строительство комплекса ведет девелопер полного цикла IKON Development. Партнер по реализации – компания «Метриум». Эксперты ежегодной профессиональной премии в сфере недвижимости Move Realty Awards 2018 подвели итоги первого этапа оценки и сформировал шорт-лист. В числе финалистов оказался ЖК «Новый Зеленоград», вошедший в число лучших новостроек в номинации «Проект года комфорт-класса на стадии реализации». В 2018 году Move Realty Awards собрала более 250 заявок от участников свыше чем от 100 девелоперских компаний и агентств недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга, однако строгий отбор смогли пройти далеко не все претенденты. Определение финалистов премии […]