На вопросы отвечает Булавина Дарья Сергеевна, руководитель группы продаж.

Дарья работает директором с марта 2017 года. В настоящий момент в ее подчинении 10 сотрудников. Максимальное количество лет, проработанных 1 сотрудником в филиале — 1 год. Как поясняет сама Дарья: «Группа достаточно молодая. О долгих годах говорить пока что рано. Всё ещё впереди!». Торговый филиал в городе Самаре был основан в 2007 году.

— Какие задачи стоят перед сотрудниками вашего филиала?
— Задачи перед сотрудниками стоят простые, и в то же время амбициозные. В первую очередь, мы работаем с клиентами. Клиент — это тот, кто хотел бы решить свою проблему с помощью продукта нашей компании. Поэтому первоочередная задача каждого из сотрудников — это решение проблем каждого из наших клиентов. Услуги, предоставляемые компанией, способны в полной мере решить проблемы, и более того, позволяют повысить доходность бизнеса наших клиентов, а также упростить процесс его ведения, снизить затраты и привлечь новых клиентов, не зависимо от того, о каком именно продукте нашей компании мы говорим.

Это может быть клиент, который хотел бы принимать участие в торгах по 44 и 223-ФЗ и заключать государственные контракты, клиент, который хотел бы продвигать свою продукцию в интернете, которому мы обеспечиваем входящий поток клиентов за счёт своих знаний и разработок в области интернет-маркетинга, или клиент, который хотел бы с нашей помощью оформить пропуск на МКАД.

Задача каждого из наших сотрудников — принести прибыть компании, в которой работает; клиенту, с которым заключает договор; и себе лично. Каждый в этой цепочке заинтересован. Клиент — в прибыльности своего бизнеса, компания — в своей прибыльности, сотрудник — в получении доходов и реализации целей. Соответственно, ключевая задача состоит не в заключении договора и оказании услуги, а в том, чтобы эти услуги приносили результаты. Нацеленность на результаты клиентов позволяет нам сотрудничать с ними на постоянной основе, что даёт стабильные финансовые результаты: нам, нашим клиентам и нашим сотрудникам.

— Чем гордится ваш филиал?
— Нашему филиалу действительно есть чем гордится, т. к. не смотря на «молодость» нашей группы мы уже приносим высокие финансовые результаты для компании. Например, к октябрю 2017 года мы вышли на перевыполнение выставляемых планов более, чем на 100%, а за ноябрь мы вышли на выполнения плана более чем на 200%. В первую очередь, я горжусь своими сотрудниками. Этот результат является следствием совместных трудов и говорит о качестве нашей работы.

Также о качестве нашей работы говорят результаты клиентов нашей компании. Благодаря качественной работе сотрудников филиала, 99% клиентов довольны полученным результатом и готовы сотрудничать на постоянной основе. Также мы гордимся тем, что компания предоставляет все возможности для получения высоких доходов, а сотрудники, которые реализуют эти возможности, получают в 2, 3, 4 и даже 5 раз выше среднестатистической заработной платы по региону (за что невозможно не испытывать гордость). Даже начинающие сотрудники, проработав несколько месяцев, имеют возможность выходить (и выходят) на высокие результаты.

— Что важнее: прибыль филиала или качество оказываемых филиалом услуг?
— На мой взгляд, невозможно ответить на этот вопрос односложно, ведь качество оказываемых услуг на прямую влияет на прибыль каждого из филиалов. Рассчитывая лишь на прибыль и не заботясь о том, какого качества услуги будут оказаны клиенту, невозможно получать высоких финансовых результатов. И более того — не представляется возможности прогнозировать прибыль. Наша задача — заключить с клиентом договор, качественно оказать услугу, решить проблему клиента и добиться того, чтобы клиент был доволен. Только после этого мы сможем рассчитывать на постоянное сотрудничество, сможем прогнозировать прибыль филиала и получать её в желаемом объёме.

— В каких случаях клиент прав?
— Обращаясь в ЦЗК и доверяя решение своих проблем специалистам – клиент делает правильный выбор. Далеко не каждая фирма, ведущая деятельность в сфере услуг, готова предоставить широкий спектр услуг, как в ЦЗК. Более того, далеко не каждая компания готова предоставить столь широкую линейку тарифных планов, как наша компания. Наше преимущество состоит в том, что в каждом тарифном плане услуги комплектуются по системе «конструктора». Клиент имеет возможность оплачивать только те из них, которые позволят решить проблемы конкретного юрлица и сделать бизнес более доходным. За счёт этого клиент получает комплексное и профессиональное решение проблем, оплачивая лишь те услуги, которые принесут ему пользу. Соответственно, заключая договор с нами, клиент находится на правильном пути, позволяющем получить прибыль и одновременно — минимизировать затраты.

— В каких случаях клиент не прав?
— Согласно правилам сервиса: «Клиент всегда прав». Тем не менее, часто встречаются случаи, когда клиент обращается к нам, предварительно получив услугу, оказанную не качественно, или услугу, не оправдавшую ожидания. А также услугу, которая не дала желаемого результата. По нашим наблюдениям, успехи у таких компаний отсутствуют по причине неудачного выбора партнера.

Стремясь к экономии, предприниматели и собственники бизнеса зачастую обращают внимание лишь на стоимость услуг, независимо от их набора и результативности. А смотреть нужно на окупаемость! Подумайте, что для Вас важнее? Оплатить 10 рублей обслуживающей компании, заработав на этом 5, или оплатить 15 рублей, заработав 100? Наши специалисты серьёзно подходят к процессу оказания услуг, знают все нюансы, которые необходимо учитывать в процессе их оказания для того, чтобы получить совместные финансовые результаты. Более того, каждый специалист нашего филиала получает обратную связь от клиентов. Десятки из них всегда делятся с нами информацией о том, какие конкретно результаты приносит сотрудничество с ЦЗК.

Мы объясняем клиентам, что при выборе компании нужно всегда поверить следующее:
1. Было ли предложено официальное заключение договора на оказание услуг? Многие конкуренты оказывают услуги без заключения официального договора и предлагают производить оплату на карту физического лица, не предоставляя возможности возврата денежных средств.
2. Предоставлялась ли возможность ознакомиться с документами юридического лица, с которым планируется заключение договора?
3. Предоставлялась ли возможность контактировать с действующими клиентами компании для получения соответствующих рекомендаций?
Только после этого у клиента появится понимание того, с кем он планирует заключать договор, какие финансовые результаты он сможет получить. Только таким образом клиент может сделать взвешенный и правильный выбор.

— Чем наша компания лучше конкурентов?
— Сравнивая продукт нашей компании с другими, возможно выделить несколько преимуществ, которые склоняют клиента в нашу сторону:
1. Центр Заключения Контрактов имеет широкий штат сотрудников, каждый из которых владеет узкой специализацией. Поэтому, заключая с нами договор, клиент получает в своё распоряжение целый штат специалистов, каждый из которых занят своим делом. Это позволяет качественно подходить к процессу выполнения обязательств по договору и обеспечивать высокие результаты.
2. Политика ценообразования позволяет достигать высоких результатов за счёт того, что клиент платит только за необходимые услуги, а не все подряд. При первом контакте с клиентом выявляется: какие услуги у него уже есть и какой результат он желает получить. После этого клиенту предоставляется несколько вариантов решений на выбор: от самого менее затратного до самого дорогого и доходного. Выбор зависит от финансовых возможностей клиента и желаемого результата.

— Какие вопросы чаще всего беспокоят клиентов филиала?
— Клиентов, как правило, беспокоит лишь 3 вопроса. Это качество оказываемых услуг, надёжность и стабильность компании, с которой заключается договор, и приемлемая стоимость услуг. Всё это мы обеспечиваем своим клиентам.

— Какие пожелания и требования высказывают клиенты во время заказа услуг?
— Смысл наших услуг состоит в том, что мы за клиента выполняем функционал, который самостоятельно выполнить сложно. Например, принимать участие в тендерах или оформлять пропуска на МКАД. Для того, чтобы получать эти услуги, необходимо обладать определёнными знаниями и навыками. За счёт того, что у большинства клиентов не достаточно знаний — они готовы передавать этот функционал нашей компании. За счёт этого услуги пользуются спросом.

— Участвовать в тендерах – легко?
— На мой взгляд, невозможно ответить на этот вопрос однозначно «да» или «нет», так как это зависит от того, кто участвует. Если мы говорим о компании, которая участвует не первый год и имеет штат специалистов, обладающих всеми необходимыми знаниями и навыками — да, возможно такой компании участвовать не сложно. Со всеми сложностями они уже столкнулись и преодолели их. Тем не менее, такие компании тоже сотрудничают с нами, так как наши услуги позволяют упростить процесс участия, повысить эффективность и минимизировать затраты.

В случае, если мы говорим о субъектах малого и среднего предпринимательства, которые хотели бы освоить направление, участвовать и выигрывать тендеры, не имея соответствующего опыта, то для них этот процесс является сложным и затратным. А штатные сотрудники — дорогое удовольствие. Начинающая компания, как правило, испытывает сложности с подготовкой документов. Сначала не получается пройти аккредитацию, далее компании отстраняются от участия в аукционах из-за неправильно подготовленной документации.

Конечно можно выждать время, научиться на своих ошибках, пройдя этот долгий и затратный путь. Но важно понимать, что каждая ошибка — это упущенная прибыль. Подавая заявку на участие в тендере, компания хотела бы выиграть этот контракт, исполнить и получить прибыль. А для того, чтобы получить прибыль — нужно принять участие и серьёзно отнестись к вопросу подготовки документации. Ведь заявка клиента может быть отклонена из-за неверно проставленного знака препинания!

Когда компания участвует с нашей помощью – выиграть легко! Так как не нужно учиться на своих ошибках и терять прибыль. Более того, наши услуги обходятся участникам значительно экономнее, сравнивая с затратами на штатных специалистов. А результат (в отличие от штатных менеджеров) получить можно сразу после заключения договора, поскольку наши сотрудники являются экспертами в своём деле (независимо от опыта самого юридического лица). Работа со стороны ЦЗК будет выполняться профессионалами, качественно и в срок.

— Что можно сделать, чтобы клиенты всегда оставались довольны работой нашей компании?
— На мой взгляд, компания уже делает всё возможное, чтобы клиенты оставались довольными. Ведь для этого нужны квалифицированные специалисты (у нас они есть), ценообразование (цена на наши услуги в рамках рынка), и широкая линейка продуктов и тарифов (в этом мы превзошли всех конкурентов).

— По вашим наблюдениям, насколько хорошо клиенты знают законы о госзакупках: 44-ФЗ и 223-ФЗ?
— Работая в компании четвёртый год, можно вывести следующую статистику. Начиная с 2014 года компании-участники обладали минимальными знаниями по 44 и 223 ФЗ. На сегодняшний день некоторые компании обладают знаниями в области 44-ФЗ и имеют штатных сотрудников. Закон довольно объёмный для изучения, тем не менее, в полной мере содержит всю необходимую информацию о процессе участия: каким образом, какую документацию предоставлять и как она должна быть оформлена.

Говоря о 223-ФЗ, такой динамики я не замечала, поскольку 223-ФЗ менее понятен для участника. И вопросов с подготовкой документации возникает намного больше. На рынке немало компаний, которые принимают участие только по 44-ФЗ по причине того, что участвовать по 223-ФЗ сложно. Такие компании охотно идут на заключение договора с нашей компанией, чтобы мы взяли на себя эту кропотливую работу и обеспечили результатом.

— Что смущает (не нравится клиентам) в действующем законодательстве о закупках?
— Клиентам не нравится, что для победы в тендере нужно потратить много времени и сил. Это долгий процесс согласования цены и выбора участника. Многие компании, готовы предлагать низкие цены и способны выигрывать тендеры, но за счёт недостатка знаний — не принимают участия либо считают, что выиграть тендер сложно или невозможно! Все эти проблемы решает наш продукт, для любой компании, которая хотела бы выигрывать государственные контракты. Для этого достаточно заключить с ЦЗК договор. Мы, в свою очередь, создадим условия и сделаем всё возможное, чтобы клиент победил.

— Какие вопросы чаще всего беспокоят сотрудников филиала?
— Сотрудников нашего филиала, как любой компании, волнует в первую очередь возможность зарабатывать и достигать своих целей. Они беспокоятся об эффективности своей работы, конкурентоспособности продукта, его адаптации к условиям рынка, востребованности. Именно поэтому у сотрудников есть высокая мотивация на получение доходов, рост и профессиональное развитие.

— Чем успешные сотрудники филиала (которые продают больше всех) отличаются от менее успешных?
— Есть несколько критериев. Первое — это наличие долгосрочных целей, минимум на год вперёд. Не цель выполнить план в этом месяце, а в конкретных суммах и личных результатах: на что заработанные деньги будут расходоваться.

Второе — это обоснованность цели, чтобы она была не просто желанием, а личной необходимостью. Необходимость всегда можно себе создать. Кто ее создал, у того получается продавать, кто не создал — всегда может отложить достижение цели «на завтра». Тут уже вопрос расстановки приоритетов. Когда создал себе необходимость, начинаешь планировать свои действия «от и до». И эти распланированные действия находятся в приоритете.

Третье — это уверенность. В себе, продукте, в компании. Когда это сочетается в одном сотруднике — он способен свернуть горы и добиться достижения своих целей.

— Что помогает сотрудникам филиала в работе?
— В первую очередь сотрудникам помогает мотивация. Компания предоставляет все необходимые ресурсы для того, чтобы быть успешными. Это конкурентоспособный продукт, широкая линейка услуг и тарифных планов, гибкость условий на которых возможно заключить договор с клиентом, и главное — не ограниченная заработная плата «без потолка». Что определяет успешность сотрудника я описывала ранее. Именно таких сотрудников компания принимает в штат, обучает и предоставляет возможности для достижения высоких результатов!

— Чего не хватает сотрудникам филиала в работе?
— Сотрудники обеспечены всем необходимым. Работают в комфортных офисах на оборудованных рабочих местах. Есть возможность неограниченного дохода, «без потолка». У нас есть конкурентоспособный продукт, который мы успешно продаём, а самое главное, есть большое желание и мотивация его продавать! Пожалуй, единственное, чего нам не хватает — это времени в рабочем дне, неделе и месяце, чтобы продавать ещё больше!

— Что повышает настроение сотрудникам филиала?
— Результаты работы. Осознание того, что мы приносим клиентам пользу. Отзывы довольных клиентов, которые обращаются за услугами вновь и вновь. Финансовые результаты. Когда сотрудники получают первые высокие доходы — меньше зарабатывать уже не хочется, и придя к цели первый, второй и третий раз — последующих успехов добиваться совсем несложно!

— Какие совместные мероприятия проводят сотрудники филиала?
— Честно говоря, мы редко собираемся для проведения мероприятий, что безусловно требуется исправить. Поэтому ближайшее мероприятие — это Новогодний корпоратив, который уже заказан. Благодарны руководству компании за возможность принять участие в конкурсе новогодних видео. Планируем снять лучшее видео и победить! Такие конкурсы позволяют не только получить материальное вознаграждение, но влияют на сплочённость коллектива.